廣告：

一、B2B網站越來越多

自從阿里巴巴出來之后，一個個類似的網站也出來了，都有一個名字叫B2B,按照英語B2B（Business To Business），由于在英文中的2的發音同to一樣。于是都叫成了B2B，B2B指的是是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。目前基于互聯網的B2B模式的發展速度十分迅猛。表現在于B2B的網站越來越多，參與B2B行為的企業也越來越多。在中國，一個具有里程碑式的意義在于中國化工網和阿里巴巴B2B子公司的上市。

關于中國化工網和阿里巴巴B2B子公司的上市的話題，已經被討論的太多，這里就不想一一贅述。我們不妨回過頭來，看看其他的那些B2B網站，徽劍本人曾經調查過上百家B2B網站，發現很有意思的是大多數B2B盈利規模都在幾十萬。極少有超過1000以上的B2B，還有一點很關鍵的是大多數B2B網站（事實上也就是那些業績較好的B2B）都有大量的市場營銷人員，這些市場營銷人員每天不斷打電話、發郵件，來聯系客戶，整個網站的盈利嚴重依賴線下的運作。

目前中國B2B網站有這樣幾種變化：

一是行業細分化：各種行業B2B越來越多，甚至到了非常細分的地步，諸如有中國服裝網、中國服裝機械網、，還有中國紐扣網和中國針網等等，可以這么說吧，一件產品能細分到什么程度，細分的B2B都已經有了。

二是多語言化：阿里巴巴建了個中文版、英文版、日文版，于是很多B2B網站就搞了俄文版、朝鮮文版、西班牙文版。還有的專門搞了個繁體版，就差沒出現甲骨文版。

三是幾個一起上：這點有意思的是很多企業，先搞了一個行業B2B網站，發現難以做大，于是又拿同樣一套程序搞了幾個新的行業B2B網站。比如先搞了家具網，然后又搞油漆網、服裝網等等。

我們會發現很有意思的地方，就是B2B網站很多，但是像阿里巴巴那樣盈利的很少，就目前而言，據不完全統計，全國有多達數千家B2B網站，大多處于苦苦掙扎之中，一年下來，辛辛苦苦，到頭也沒賺多少。

問題到底在哪里？

二、模式，還是模式

前面總結了目前B2B的幾種現象，當我們仔細看一下這些網站，就會發現他們“長的樣子”都差不多，不外乎有這么幾點:

1）任何企業都可以注冊會員，注冊會員了就可以發布信息。

2）會員可以免費發布供應和采購信息，但是看別人的采購信息卻需要成為付費會員。

3）當您成為這個付費會員時通常會有一個企業認證過程，比較搞笑的是大多數B2B都叫“**通”，諸如阿里巴巴的“誠信通”、慧聰網的“買賣通”，

4）然后就是一些企業、行業資訊、招聘欄目之類。

這里的思路就是

免費發布廣告信息--------吸引廠家加入。

收費提供采購信息-------吸引廠家付費。

目前網絡上各種B2B是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、中國制造網、環球資源網等。B2B網站可以分為兩類，一類是綜合性的B2B網站，如阿里巴巴、慧聰等，一類是行業性的B2B網站，如中國化工網、中國機械網等等，后者又被稱為垂直B2B，會員費與廣告，目前B2B網站幾乎所有的收入都來自這兩種簡單的方式。這兩種模式實際上是阿里巴巴早期使用的方式�？v觀中國的B2B發展，基本上就是一部阿里巴巴創新、其他網站跟隨模仿抄襲的歷史。

這一兩年以來，阿里巴巴在不斷創新，比如推出在線軟件、將誠信模式推廣到線下等很多新的嘗試，反觀全國其他的各種B2B，幾年來一直還是那張臉，以致徽劍開玩笑跟朋友說，這年頭什么網絡項目最好建？B2B！

先買個域名，租個大點的空間，在網上找套現成的B2B程序，掛上去設置一下，一個新的B2B行業網站就出現了，全部搞定也就幾個小時時間，然后自己往網站上灌點內容，就可以招聘一幫業務員打電話去蒙企業的錢了。只要你業務員水平可以，一年蒙幾萬幾十萬還是可以的。

別看這種做法近于滑稽，大多數B2B網站還真的是這么來的，甚至還有不少人就這樣架設了一個網站就跑去找VC談投資了。

這里有一點，很多B2B運營人員都沒有反思，從商業角度來說，一個企業的核心競爭力決定一個企業的命運，舉例來說，慧聰網和買麥網相比，有什么獨特的地方？還有如網上叫“中國服裝網”的就有十來家，打開網站一看，你能發現有什么不同嗎？既然大家都差不多，那么就看誰的忽悠能力大了，誰能先把客戶忽悠到手了。

網站乃至于項目、企業運作的模式千篇一律，缺乏自己核心競爭力，這就是中國目前大多數B2B的現狀。

“成敗系于商業模式。企業生存，有著一些必然的要素：資本、人力、產品、市場、商業模式、技術、貿易等，但決定企業成敗的因素中，當首推商業模式。商業模式是一個企業創造價值的核心邏輯。也就是企業在給定環境中實現既定的財務目標所需要的內部活動和能力。它是一種系統的設計，用于衡量和打造一個企業的健康狀況和贏利方法。商業模式的成功，造就了許多偉大的企業。”這是在慧聰網上摘下來的一段話，道理誰都懂，但是能否做到就是另外一回事，郭凡生先生如果把他盯著馬云的眼神多多看看慧聰，把分析阿里巴巴的思考時間多用在慧聰網上面，多多想想慧聰網的核心競爭力，徽劍以為那樣的話，慧聰的市值會高了很多。

三、商家到底需要什么

讓我們再回到核心競爭力的問題，那么什么是B2B網站的核心競爭力？

回答很簡單，就是要明白目標客戶，也就是商家到底需要什么，B2B網站是為商家服務的，如果都不明白自己的客戶需要什么，那么一個這樣的企業足夠死一千次、一萬次。

衛哲在阿里巴巴B2B子公司上市的時候這樣說過：“我覺得投資者是透過阿里巴巴在買中國整個民營的中小企業的增長。中國民營企業的增長超過了中國整體經濟的增長，投資者非常聰明，買阿里巴巴一個公司等于買了中國整個民營中小企業的未來，等于買了中國互聯網行業中最有持續增長潛力的電子商務板塊。我覺得這些原因產生了我們的市值，”

 

阿里巴巴就是因為明白中小企業需要什么，然后不斷去創造出滿足它們需要的平臺從而成功的。

阿里巴巴明白了中小企業開拓市場成本高、信息傳遞不暢，于是搞起了信息發布平臺。

阿里巴巴明白了中小企業誠信成本高，于是搞起了誠信通。

阿里巴巴明白了中小企業電子商務管理效率低，于是又開始搞起了在線軟件。

看到沒有，阿里巴巴每一步都是想著商家的需要。而大量的小B2B，也就跟在阿里巴巴后面跑，干的比阿里巴巴累，掙得比阿里巴巴少。就是撿撿阿里巴巴的殘羹剩飯，只能如此了。

 

如果您的企業只是想混點殘羹而已，徽劍也就不想說什么。如果你是真心想做大，那么先來看看企業需求什么。

 

傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業經營成本。網絡的便利及延申性使企業擴大了活動范圍，企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。

 

在商家通過B2B進行信息溝通時，需要處理哪些問題？

第一是了解市場資訊行情：任何企業都要了解市場，否則就是瞎貓一個，比如市場同類產品的價格，原料的供應情況，上下游產品的現狀等等，只有對市場了解越充分，企業負責人才能更好的做出市場決策。舉例來說，前不久的雪災事件，假如某些企業得到提前預警，對于諸如發電機、原材料等進行適當儲備，相信損失也沒這么多。

 

第二是發布自己的產品信息：這點看上去很簡單，就是把自己產品信息發布出去。任何商家在發布時想的都是如何最好的把自己的產品展示給目標客戶，而不是簡單地公開一下。

第三是收集客戶的采購信息：這點看上去同樣簡單，就是如何把自己的采購需求公布出去，也同樣收集到合適的客戶的采購需求。但是企業如何用最低成本獲得最大的供應需求也是一個問題。

 

第四是完成交易的處理問題：這里涉及的問題就比較多了，比如如何判斷商家的產品、誠信度、還有托運交付、溝通協商等一系列問題。阿里巴巴在這一點上面做得尤為出色，不光是誠信通、阿里旺旺等，現在又推出在線軟件等協助商家解決問題。

其實總的來說就是三種需求

一是信息溝通的需求；

二是信息判斷的需求；

三是交易處理的需求。

解決好企業在這三方面的需求，B2B網站才能更好的做大。核心就是如何使企業最高的效益比完成交易。眾多的B2B就像慧聰網一樣，只是看到了阿里巴巴的表面的形式，而沒有真正明白阿里巴巴的實質，只是學了個外表而已，這才使得其只能成為追隨者，而不是超越者。

如果不明白企業到底要什么，就會做很多無用功。

從互聯網實驗室和阿里巴巴的一份聯合調查我們可以證實，B2B會員參與網上商業活動的最大目的是為了結識更多的商業伙伴（80%），同時也是把他當成一種營銷推廣方法和一種商業渠道。這里值得注意的是，只有20％的會員把它當著主要的商業渠道。這就很清楚告訴我們，就目前而言，B2B對于商家的價值還是在于信息上面。

 

比如某日化網推出了一個化工產品的配方庫，在提供交易平臺的同時，還為用戶提供化工配方等技術服務，吸引了不少用戶的青睞。這個固然是一種很好的嘗試，但是遠遠不夠，拿化工配方來說，找一本化工手冊，上面就有成千上萬的配方。

至于物流等，那就更不是問題了，很多研究B2B都在說物流問題，對于B2C或許有個物流成本困擾，但是惟獨對于B2B來說沒有這個問題，雖然物流業在我國發展很快，但總體發展水平仍然落后，確實難以滿足市場需求，但B2B大宗物流與消費品市場的小宗物流不同，涉及交貨、驗貨等更復雜的環節，對物流服務提供商的服務資質和服務水平提出了更高的要求。所以這個問題卻不是B2B需要考慮的，因為B2B網站主要解決的是信息的溝通和判斷、處理問題，大宗產品在任何一個國家都是按傳統方式來的。在可以預見的將來，B2B更沒必要大張旗鼓鼓吹什么一定要解決資金流和物流等等概念才是健全的B2B之說。

對于很多人一直詬病的“誠信”問題，徽劍以為，在B2B中最好還是限制范圍，B2B商業模式參與的雙方都是企業，特點是定單數量比較大，需要經過一定的商業洽談，按照固定合同條款和商業規則進行交易。國內更多的B2B交易都是在網上發生信息交換，網下完成的交易。

B2B電子商務交易涉及金額較大，所以交易、支付環節一般都是交易雙方在網下進行�；钴S于C2C領域的第三方支付公司難以對B2B交易進行擔保，需要在傳統環節中充當這一角色的商業銀行進入到這一領域來。中國銀行、工商銀行、農業銀行等已經開始與第三方平臺合作來服務B2B電子商務交易業務。

像阿里巴巴除了企業誠信通產品外，又將支付寶引入B2B電子商務交易，在面對面交易企業都可能上當受騙的情況下，很多人都認為信用仍是制約電子商務發展的一大難題，會逐漸成為B2B電子商務發展壁壘。其實徽劍不以為然，因為誠信這個東西不是電子商務出現才有，而是從人類出現一來就一直存在的問題，是一個需要整個社會的法律和道德去約束的東西，并不會因為B2B有什么措施而藥到病除。（岔開話題，我們不妨看看淘寶交易，基本都是使用支付寶，但是上面各種欺騙照樣層出不窮，甚至出現了利用支付寶規則來欺騙對方的事情，原因很簡單，那就是支付寶只能保證一個“當時看上去符合的商品”被送達到購買的一方，而一旦出現了諸如，使用兩天后出問題等現象，甚至是拆包裹后出現的問題都無法認定責任。從而無法判斷甚至出現胡亂判斷。這種在幾百幾千的小金額大家還會忍一下，假如是幾百萬幾千萬，那還不把阿里巴巴的辦公室給砸了不可。）

如何建立用戶網上交易安全性的信心，需要進一步的環境規范、技術保障和觀念的培養。具體的交易誠信問題不是B2B網站可以解決的，不過B2B網站可以與信用機構建立合作，推出信用參考機制，就是對于交易后進行合理評價，建立一個評價體系，這樣供其他商家參考。需要指出，徽劍建議的這種評價體系，并不是像淘寶那樣的簡單的“星鉆”累加，而是更加簡單的發表一些看法，因為目前沒有更好的評價體系。

四、只有變才會通

當明白了B2B必須解決商家的真正需求后，我們不妨來看看可以做什么。

首先B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者群體，它也為企業的之間的戰略合作提供了基礎�？梢宰兊牡胤接心男�？

有一種觀點認為：“B2B（企業對企業）電子商務不是僅僅停留在交易前的供需信息交換，B2B電子商務應該服務于交易本身，或至少應參與到交易的過程中，這才算是真正步入B2B電子商務。”其實這種觀點必須一分為二，

其一是對于簡單屬性的商品比如原材料，完全可以很容易介入，因為這類商品很容易進行交易評判，對于傾向于原材料等性質屬性簡單的產品，甚至可以延伸到“在線交易所”模式，可以將交易所的很多模式引入進來，成立“在線交易所”式的B2B交易網站，使得B2B可以在線直接完成合約交易。

其二是對于屬性復雜的商品，B2B網站介入就成問題了，比如北京有一商家向廣州的企業訂了一批電器，這時B2B網站如何介入？把資金代管，把物流納進來，將產品送貨到北京？萬一貨物質量有糾紛如何處理？誰來認定貨物質量問題？B2B網站可沒這權力，那就只有一個結果，天天挨官司。

徽劍以為，不妨從下面幾點著手：

其一、前面說過，企業不僅僅只是看看行業新聞而已，更多的需要這些比這些新聞更加全面的分析內容，這樣一來需要B2B網站在信息收集、數據挖掘方面做出更大的努力。比如可以提供交易所的實時報價，提供同類產品的交易價格等等。在美國等，數據挖掘已經成為一種新的流行贏利趨勢，而B2B本身擁有挖掘數據的便利條件，可以利用這個機會對資訊等數據進行再加工，一來給商家提供便利，二來自己新增盈利途徑。

其二、更進一步，提升產品技術水平，建立自動匹配模式，比如建立更加合適的采購匹配體系，將商家采購信息第一時間通知合適的采購方，目前的B2B網站上是以供應為主的發布模式，而現實中的商家間貿易是采購模式，兩種模式的區別就在于供應商不知道潛在客戶在哪里，只能被動將產品展示，這樣一來需要大量的廣告費用（供應商每年都要在大型B2B網站以及行業B2B網站投放大量的廣告，但是除非是將廣告投放占網站的首頁，不然根本無法獲得預期的營銷效果，傳統的網商模式已經陷入瓶頸。）這樣會使得很多供應商成本大為增加，甚至不堪重負。如果建立精確的自動匹配模式，這樣就會使得商家的成本降低到一個合理的水平。

這里的具體匹配模式待另外詳說，舉一個例子就是，一個深圳商家進入B2B網站，他想找離他最近的價格最便宜的供貨方，目前情況下，需要一家家去問，去對比沒有一兩個星期基本是找不出來。這個匹配模式其實就包含了一個自動的數據挖掘模型。當然這僅是舉一個例子而已，實際情況比這復雜。

有人曾經提出過一種“搜索B2B”，徽劍以為這種還不如自動匹配的B2B更方便。

需要強調的是，由于不同行業差異度很大，越是綜合性網站越是難以建立很多個差異化的服務內容，而這點恰好是行業性B2B的機會。行業B2B網站單靠一兩個獨特的競爭優勢還是不能夠取勝的，因為即使你在單方面有再強的優勢，整體上來說你還是無法與阿里巴巴這樣的相對抗，因此，行業網站還必須想辦法整合資源，包括整合行業網站的信息資源和網站用戶資源。不過徽劍并不看好過分細分的B2B，因為過分細分意味市場狹小。

其三，B2B電子商務本身定義的模糊造成人們對電子商務認識的不同。以阿里巴巴為代表的B2B電子商務服務于交易前信息，是目前最普遍的電子商務服務形式。但不可否認的是，為B2B交易本身或其中某個環節提供電子化支持的服務形式也是B2B電子商務，但是切忌把一切都納入電子商務。阿里巴巴的在線軟件其實是個不錯的構思，也有很多B2B開始嘗試將SAAS引入進來，這其實是一個很不錯的想法。

其四，建立更緊密的線上線下聯系，B2B共同存在的一個問題是線上線下溝通不及時，其實可以利用網絡通訊系統建立線上線下一體的通訊交流平臺，目前阿里巴巴實現了短信互動，也有個別B2B網站實現了語音互動。有企業提出了一個D2D，就是Dimension To Dimension，全息對全息的模式，通過實現視頻語音對話，視頻會議系統等等來擴展電子商務。其實徽劍也提出一個D2D就是desk to desk即桌面對桌面的意思，通過線上線下的緊密連接，直接拋掉網站，具體內容這里就不多說。

對比上面幾點，第二點和第三點實現難度較低，第一點次之，第四點難度最大。

俗話說：“變則通”，就可以預見的將來而言，B2B是大勢所趨，但是往哪個方向走，有待于進一步探索。

廣告：